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Funil de vendas: o que é, o que faz, pra que serve

Para estruturar um bom processo de vendas, precisamos de um bom funil de vendas e um bom funil de vendas precisa estar atrelado a uma boa jornada de compra.

E tudo isso precisa ser revisado constantemente para manter a eficácia na conversão de Leads em clientes.

Vamos começar entendendo o CONCEITO do funil de vendas, ok?

CONCEITO: FUNIL DE VENDAS

O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem como objetivo dar suporte à jornada de compras das pessoas que queremos atingir.

Precisamos tornar o processo previsível e escalável, facilitando a tomada de decisões que possui relação com o planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, o funil geralmente é compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

A jornada de compra tem como objetivo representar os passos que cliente percorre até a aquisição de determinado produto. É isso mesmo. Nos colocamos no lugar do nosso clientes e estruturamos e pensamos em todos os passos que ele vai dar até comprar. Temos uma JORNADA DE COMPRA- E ela está atrelada ao FUNIL DE VENDAS! Veja…

Funil de vendas – Inbound Sales atrelado a jornada de compra

Normalmente, ela é constituída por 4 etapas:

ETAPA 1: Aprendizado e descoberta
Nessa etapa, a pessoa que compra ainda não sabe muito bem que tem um problema ou uma oportunidade de negócio. O objetivo aqui é despertar o interesse por algum assunto fazendo com que perceba que tem um problema e uma boa oportunidade de fazer negócio.
Os conteúdos desta etapa são mais ‘’gerais’’ e/ou genéricos. Exemplo de conteúdo desta etapa: O que é inbound marketing? *Esse é um exemplo real da jornada de compra da Kryptonita Comunicação

ETAPA 2: Reconhecimento do problema

Aqui o comprador identifica que tem um problema e/ou uma oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre isso. É a hora que ele vai pesquisar cada vez mais sobre esse problema e as possíveis soluções para lidar com ele.
Exemplo de conteúdo desta etapa: Como o conteúdo na internet pode te gerar mais vendas

ETAPA 3: Consideração da solução

Nesta etapa, a pessoa que vai comprar já identificou algumas soluções possíveis para resolver aquele problema. E é hora de começar a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Aqui, devemos criar um senso de urgência grande. É assim que mostramos que ele precisa identificar o problema e se emprenhar para resolvê-lo.
Exemplo de conteúdo desta etapa: Inbound Marketing: Por que minha empresa deve investir nisso

ETAPA 4: Decisão de compra

Aqui, o comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor para o seu contexto atual. Por isso, é tão importante ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções. Pense: por que ele deve escolher você e não os seus concorrentes? É isso que você deve mostrar à ele nesta etapa.

Exemplo de conteúdo desta etapa: O que a Kryptonita tem que as outras agências de campinas não têm

Vamos ao um exemplo prático para ficar mais claro?

Funil de vendas + Jornada de compra

Preciso comprar uma camisa social para usar no dia a dia. Provavelmente, todo mundo aqui já percorreu esta jornada ao longo da vida, mais de uma vez.
Sendo assim, as próximas jornadas são iniciadas diretamente no RECONHECIMENTO DO PROBLEMA (porque eu começo a buscar a partir desta etapa já que eu já sei que preciso de uma camisa social). Aqui, vou pensar: ‘’Não tenho o que usar para trabalhar na próxima semana’’.

Depois disso, começo a passar pelo processo de consideração: ‘’Eu tenho realmente a necessidade? Tenho dinheiro?”.
Pronto, agora vou para a tomada de decisão de comprar uma camisa ou não.

Essa jornada é familiar e possui baixo risco e impacto. Isto é, se eu não gostar da camisa, posso dar de presente, comprar outra ou mesmo ir até a loja trocar o modelo.

Se a complexidade da compra for aumentada (ao invés de uma camisa para trabalhar, uma raquete para jogar tênis no campeonato nacional), a jornada provavelmente não seria a mesma. Certo?

Mesmo possuindo uma ideia de que a raquete específica para disputa é necessária, não tenho informações sobre os problemas que jogar com uma raquete normal poderia causar e o impacto disso no meu desempenho no jogo.
Percebe quando fica muito mais fácil quando nos colocamos no lugar do comprador para criar a jornada?

Por que um funil de vendas é tão importante

Precisamos conhecer a jornada de compra do cliente e quais são seus principais indicadores. Isso é o que permite planejar as etapas de vendas, que permite a qualificação do cliente e diminuição do ciclo de venda.

O objetivo da qualificação garantir que as etapas de vendas estejam endereçando os pontos corretos e garantindo que a empresa esteja investindo tempo nos prospects corretos. Por isso é que o processo de qualificação de Leads é tão importante.
Nem sempre os leads qualificados são oportunidades reais de negócios naquela hora. Explicando: um estudante de comunicação, que está no segundo ano de faculdade, pode baixar sempre os materiais da jornada de compra da Kryp porque ele está estudando, precisa entender mais e etc. Ele não vai comprar nada da Kryp. Ou seja, não é uma OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO e se qualificou porque baixou vários matérias. E, além de não ser oportunidade de negócio, não tem o perfil ideal de comprador da Kryp.

O processo de qualificação é traduzido e desenvolvido através dos gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Podemos fazer gatilhos automáticos (Lead solicitou um raio-x do marketing ou baixou manuais da próxima etapa.

Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível. O que fera mais eficiência na aquisição de clientes.

Na prática, vendas exige do setor de marketing qual é o lead ideal pra qual ele precisa vender. E o setor de marketing só passa esses leads. Ele não precisa ficar perdendo tempo com um perfil que não vai fechar. Entende?

Só assim é possível entender de fato o seu potencial cliente e entender também em qual etapa está a sua maior dificuldade ou facilidade.

Se você ainda não tem um funil de vendas ou está precisando otimizar e atualizar o seu, comece agora! Na apostila, você vai receber o passo a passo, ok?



 

 

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[Passo a passo] Como prospectar leads no LinkedIn como um expert

Ao reparar como meus colegas de trabalho se comportam ao prospectar vendas, notei que é possível estabelecer processos outbound e adaptá-los para o inbound sales e assim conseguir prospectar meus clientes pelo LinkedIn de uma maneira que nunca tinha pensado antes. Sabe aquele processo que se vê em quase todas as empresas, onde o vendedor prospecta seus clientes através de ligações e / ou visitas? Pois então, você consegue adiantar este processo utilizando o LinkedIn. Vendas – um campo que requer pessoas para estar no topo do seu jogo durante todo o dia, todos os dias, e eu estou cercado de pessoas que sabem como jogar este jogo muito bem. O que fazer então? Aprender a jogar com elas, uai. A primeira coisa que você deve fazer é ter um bom network, cerque-se de pessoas que sabem muito mais do que você, principalmente ao contratar novos funcionários, deixe seu ego de lado e contrate colaboradores que saibam muito mais do que você. Há um dito que fala o seguinte “Se você está em uma sala onde você é o melhor, você não deveria estar lá”, ou como diria Chapolin, é algo mais ou menos assim. Mas enfim, você deve aprender com as pessoas que você conhece, e se você não conhece aquela pessoa que você sabe que manja muito de algum paranauê, vá atrás e aperte a mão dela, tire todas as suas dúvidas. Aprendi alguns hackzinhos  ao longo do tempo, você pode aplicá-los no LinkedIn e no Twitter, porém, vamos dar um passo de cada vez, primeiro vou comentar sobre o LinkedIn. Ambas as ferramentas são muito úteis e oferecem vantagens únicas. Mas nem todo vendedor sabe destes hacks para tirar o máximo proveito de cada plataforma.

Como prospectar leads no LinkedIn

De acordo com o próprio LinkedIn, eles são a maior rede social de  profissionais do mundo, com mais de 300 milhões de usuários. É um lugar onde as pessoas podem mostrar onde eles estão em sua carreira, e é o local ideal para os vendedores identificarem os tomadores de decisão mais influentes  e prospects. Com o LinkedIn não é difícil de desenvolver uma lista de metas de vendas. Aqui está como criá-la. Passo 1: Utilize a Pesquisa Avançada para encontrar os prospects

  Vá nas imediações do painel de pesquisa, clique na opção “Avançado”. Lá é onde a plataforma limita os 300 milhões de usuários e suas determinadas funções de membros, com isso você consegue filtrar muito melhor quem você pretende pesquisar. As opções de filtragem incluem:

  • Palavras-Chave
  • Cargo
  • Tamanho da Companhia
  • Localização
  • Nome
  • Sobrenome

Se eu estou procurando um vice-presidente da agência de marketing em São Paulo, este é o lugar certo para começar. Com termos exclusivos e palavras-chave, eu tenho uma lista muito específica dos prospects: 1 – As palavras-chave, introduza as condições em torno da posição, como “Marketing”, “agência” e “São Paulo.” 2 – No Cargo, digite “vice-presidente.” No momento eu tenho a capacidade de classificar por “presente” em “passado ou do presente” e “passado.” Eu só estou interessado nos atuais funcionários no momento, então eu vou filtrar Pesquisar respectivamente. 3 -Digite o código postal e raio de busca. Por exemplo, digitei o cep aqui da agência “13041-317”. Além disso, eu vou escolher a zona de 15 km, para manter os resultados perto de minha área alvo.

Então eu recebo uma lista de conexões atuais ou potenciais, que são vice-presidentes de agências de marketing, em um raio de 15 km em Campinas. Comece a conversa Assim que eu tenho a minha lista de objetivos, eu posso começar a minha cobertura inicial. Com uma conta gratuita, não posso enviar InMail para ninguém que eu não esteja ligado. Para isso eu precisaria de uma conta paga (premium). Ou, você pode adicionar a pessoa, tornar a relação muito mais pessoal e iniciar uma conversa com ela. Existem três coisas que você precisa explicar ao iniciar a sua conversa e torná-la agradável ao receptor. Quem sou eu? Por que eu estou te adicionando? Por que é a resposta Ao invés de você chegar e oferecer logo de cara a sua solução para o suposto problema que você quer resolver, ofereça uma ajuda, crie uma conexão primeiro, explique o que você faz, faça um bom pitch, mas não comece ou termine dizendo “podemos marcar uma reunião para eu te mostrar o meu produto / serviço”, no máximo, marque uma reunião para tomar um café, mostre-se disposto a atender às necessidades da pessoa com quem você entrou em contato. Faça a sua “venda” apenas após a primeira conexão amigável, mas como disse antes, continue com a boa conexão, após isso, faça a sua venda de maneira cativante. Contar histórias de cases de sucesso pode ser uma boa jogada, citar que a concorrência obteve melhores resultados por utilizar o seu serviço / produto também pode ser uma boa. Dica bônus: Pesquise nos grupos do LinkedIn da sua área e participe das discussões. Discussões em grupos são ótimas para estabelecer primeiros relacionamentos, principalmente se você resolve o problema da outra pessoa.   Bom, esta foi a dica para o LinkedIn, aguarde o próximo post e confira a dica de como você pode prospectar clientes pelo Twitter. Assine nossa newsletter e não perca nenhum conteúdo, mais de 800 pessoas já assinaram, você vai ficar de fora? Não esqueça de comentar abaixo no campo  de comentários, diga se estas dicas foram úteis para você e não seja egoísta, ajude marque seus amigos também para que eles aprendam.  

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Inbound Marketing X Outbound Marketing: Quem ganha?

alada de sábado

  • Cara, aquela garota lá perto do bar é muito linda. Ela te deu uma olhada, você viu?
  • Sim, eu vi. Mas eu não vou lá falar com ela. Vou chamar a atenção dela e essa gata vai vir até mim.
  • Se você diz, boa sorte!

Balada de domingo

  • Rapaz, você viu aquela ruiva que está no Mezanino? Muito linda!
  • Ah, é? Deixa eu pegar um drink que eu vou lá falar com ela.
  • Já sabe o que vai falar?
  • Não, mas eu sei o que fazer. Me deseje sorte!

 

Tudo bem, não precisa fechar o link, vamos sim, falar sobre os dois termos do título. Entretanto, tanto as duas ferramentas de marketing quanto a nossa festa de cada dia tem o mesmo intuito: impressionar e conquistar pessoas. A diferença é qual ferramenta utilizar: inbound marketing (Marketing de dentro) ou Outbound Marketing (Marketing de fora) – ou a cantada, no caso do exemplo.

Antes de bater o martelo, é preciso ver qual seu público e sua forma de trabalho. Em outras palavras: público-alvo, target, tom e fala. Depois disso, você verifica qual ferramenta é a mais usual para seu negócio, ou até mesmo as duas. Mas vamos ver as definições de cada um para tomar a decisão.

1°: Outbound Marketing

 

Conhecido como marketing de saída, essa modalidade procura chamar as pessoas através de anúncios e ferramentas que mostram seu produto ou serviço, através de ações chamativas, em destaque e procurando atingir a maioria do público segmentado, garantindo a lembrança da marca e a finalização da venda. São os comerciais da TV, chamadas no rádio, banners em sites e blog, anúncios em jornais e revistas, busdoor, outdoors e outras formas de chamar a atenção do público. Empresas do ramo alimentício, de estética, departamentos de roupas, de saúde e automobilística investem nesse segmento para atrair não apenas o seu público, mas a grande massa, porque o target é bem maior e a linguagem atinge a grande população.

2° Inboud Marketing

 

O “marketing de dentro” parte da criação de conteúdo que irá atrair o público – alvo daquela companhia. A ideia é tornar – se referência para o usuário e suprir a necessidade desse público, convertendo-o em leads. A ideia é conquistar a confiança do cliente e tendo um relacionamento maior com ele. O conteúdo pode ser em forma de blog post, guest post, vídeo post, media kit, ebooks, e-mail marketing, entre outras ferramentas.

Definida sua estratégia, é necessário saber seu TOM e FALA.

Mas para que isso, Rafa?

 Seguinte: sabendo quem é seu público, você precisa saber como vai falar e de que forma vai. Qual a linguagem que você vai utilizar para aquele público?  É a mesma coisa que conversar com seu filho. Se você quer repreendê-lo por sair correndo pela casa, você pode falar alto, orientando ele a não bancar o papa-léguas, ou ficar mais próximo dele e dizer num volume mais baixo. Existem empresas que querem atrair o cliente com anúncios chamativos, abordagem sensacionalista e de fácil absorção. Assim como existem anúncios mais sutis, que vendem não apenas o produto, mas a companhia como referência daquele segmento, como comerciais de perfumes que vendem a fragrância e o estilo de vida que ela oferece.

Você pode, por exemplo, convencer as crianças de um brinquedo utilizando um tom descontraído com a fala mais informal, ou vender móveis com um tom alto e uma fala mais exaltada, um supermercado com um tom baixo e a fala mais direta. Tudo depende do PÚBLICO-ALVO que você quer atingir.

Decidiu? Te dou mais alguns minutos…

 

Ok. Vamos deixar claro que você pode até usar estratégias dos dois segmentos, afinal, ambos tem a meta de atrair o público. Entretanto, é preciso encaixar seu planejamento e necessidades para ver qual fica melhor para você. Veja abaixo os benefícios de cada um:

Outbound marketing

Atrair público em geral. Todos são clientes – pra isso, nececssita um bom orçamento;

Para empresas B2B, ajuda na nutrição e firmação de parcerias, além da negociação de vendas;

Anunciar produtos e serviços novos;

Amedronta a concorrência com a visibilidade do anúncio;

Processo de venda ampliado e irrestrito;

ROI medido segundo a captação e público impactado com as mídias que você captou.

 

Inbound Marketing

Geração de conteúdo e ser referência no ramo;

Conversão monitorada do usuário em consumidor;

Mídia assertiva;

ROI com o monitoramento da própria empresa;

Propaganda boca-a-boca;

Orçamento mais humilde;

Performance baseada em dados.

E agora, qual escolher? Qual o melhor? Qual eu devo usar? Agora é PLANEJAR e verificar qual se adequa ao seu modelo de negócio. O mais importante é colocar um profissional qualificado para gerenciar essas estratégias e monitorar constantemente os resultados, tá bem?

joutjout

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