#ColunaDeInbound – Marketing&Vendas, convidado: Celso Franco

Leads, contatos, oportunidades, vendas, vendas e mais vendas. É o que todos querem: processos com taxas de conversão altas, previsibilidade e dinheiro no bolso. É o que todos querem… E o que a minoria sabe fazer acontecer.
Um dos principais motivos? Desalinhamento entre vendas e marketing, processos separados, equipes rivais e pouco entendimento de leads gerados.

Entrevista com Celso Franco

Já que vamos falar de Marketing e Vendas e o quanto esse casamento impacta nas estratégias de negócio, resolvemos trazer um expert dessa união.
Com vocês, CELSO FRANCO, o especialista!

Celso trabalha com vendas há quase 10 anos e já passou por grandes empresas, em especial na área de educação. É um ex-Rock Content e atualmente trabalha com expansão de franquias em uma super empresa.
A conversa provocou vários insights, trocas de experiências e muito conteúdo legal. E é isso que você vai encontrar abaixo.
Se quer rever, estruturar e melhorar suas estratégias de Marketing e Vendas, aqui é o seu lugar. Vamos lá!

“Quero falar o quanto o papel do vendedor mudou ao longo do tempo. Hoje, a venda precisa ser consultiva. Precisamos entender a dor do lead e ajudá-lo com uma solução. Empurrar produto e/ou serviço só causa churn.”, Celso Franco. 

KRYP: Como é o desenho simples e generalista de um processo de vendas, segundo as suas experiências? 

Celso: Em poucas palavras, o processo comercial ideal precisa ter uma pré-qualificação, um diagnóstico eficiente, uma entrega de valor ao falar da sua solução, fechamento de portas para que não haja dúvidas e uma apresentação de proposta personalizada.

KRYP: Como receber os leads vindos do Inbound? E se eles não foram bons, como descartá-los? 

Celso: Os leads do Inbound também precisam de pré-qualificação. Precisam ser checados. É preciso entender se estão quentes ou não, tirar os curiosos e filtrar quem realmente importa. É normal que nem todos que são leads estão em um momento de compra. O alinhamento dos conteúdos e da jornada de compra é fundamental para otimizar o processo. 

KRYP: Então todo processo comercial (pensando em leads vindo do Inbound) precisa e deve ter uma pré-venda

Celso: Todo processo comercial precisa ter pré venda, até porque nem todos leads estão no momento de compra. Hoje não é possível o vendedor fazer todo ciclo de vendas.  Isso tira a performance dele. Vendedor tem que se preocupar em vender com valor, tem que buscar conhecimento constante para melhorar sua performance diariamente. 
Um vendedor que faz todo processo tende a se desgastar porque cada ciclo na venda funciona de forma diferente e ele talvez não seja bom em todos, o que é normal. Por isso, um pré venda filtrando e preparando o terreno, ajuda o rep de vendas atuar com alta entrega de valor, porque ele já terá uma prévia do que foi falado anteriormente.

KRYP: – Até que ponto é culpa da estratégia de Inbound e até que ponto é culpa do time comercial? Meus leads que são ruins OU minha equipe que não sabe abordá-los?

Celso: Não existe muito essa de leads ruins ou bons, o que existe é um desalinhamento entre marketing e vendas.
Se os dois não entenderem o papel de cada um, a tendência é que marketing não esteja sabendo comunicar com sua persona gerando leads que não são fit. 
O pior é que não havendo um acordo entre marketing e vendas, o que há na maioria das empresas, o time de vendas não tente nem ligar para aqueles leads, afinal os leads tem custos e precisam ser contatados.
O papel do marketing não é produzir peças, mas entender o mercado, estudar sua persona e ir refinando  cada vez mais para entregar bons leads a vendas. E o time de vendas tem que estar preparado para fazer a melhor abordagem.  
Como fazer isso? O LEAD SCORING é um exemplo no marketing, ajuda no filtro.

KRYP: É possível viver só de leads de Inbound? 

Celso: Depende muito da empresa, mas de um forma geral, não é possível viver somente do inbound. Através do Inbound marketing chegam todos os leads que vêm até você. E os leads do Outbound são aqueles que você vai buscar.
Se uma empresa já tem uma estrutura madura de marketing de conteúdo, é normal ela ter menos outbound do que inbound, mas se ela não produz nada de conteúdo ou não faz nada para atração de leads, aí amigo, correr atrás pelo outbound é a única solução. 

KRYP: Qual é o ponto principal em um processo de vendas excelente?

Celso: O principal ponto em um processo de vendas é  qualificar bem e depois disso diagnosticar a dor do cliente. Na verdade, livros dizem que a venda acontece no diagnóstico, porque se você não diagnostica bem, a chance de um churn futuro é bem real.

KRYP: Se pudesse definir somente uma característica principal para um bom vendedor e para um bom pré-vendas. Quais seriam elas?

Celso: Vendedor precisa ser curioso, buscar além de conhecimento e entrar no universo do lead que está abordando.
Já o pré vendedor precisa não ter medo de ligar e perguntar, mas há várias outras características que completam os dois e os tornam alta performance.

KRYP: Como começar a estruturar meu funil de vendas

Celso: O funil de vendas precisa estar estruturado de forma que todos consigam entender o papel de cada um dentro dele e cada etapa que o lead está seja respeitada e comunique de forma que motive ele a tomar decisões. A estrutura do funil de vendas difere um pouco da do marketing, sendo o de vendas mais específico de acordo com o negócio em questão. 

KRYP: Vendas e Marketing – Por que esse casamento é tão importante? 

Celso: É o casamento perfeito.  Sem um alinhamento claro entre as áreas, a chance de insucesso é muito grande.
Vendas está na ponta e tem muito para contribuir com inputs sobre a persona e o marketing, sabendo aproveitar isso, conseguirá direcionar mais seus esforços para atingir a persona corretamente.  

KRYP: Deixe uma diquinha para a nossa audiência 😉 

Celso:

“Se você tem uma empresa e não trabalha marketing digital, você está fadado ao fracasso. Se na sua empresa o site não gera negócio, você está perdendo clientes e o resultado disso você já sabe… 
Se o seu time de vendas está mais preocupado em dar características do produto do que entender a dor do cliente, está na hora de uma imersão forte no novo mundo de vendas que está posto visto que o comportamento do consumidor mudou. “

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