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Funil de vendas: o que é, o que faz, pra que serve

Para estruturar um bom processo de vendas, é fundamental ter um bom funil de vendas atrelado a uma boa jornada de compra! E tudo isso precisa ser revisado constantemente para manter a eficácia na conversão de leads em clientes. Mas, calma, funil, lead, o que é tudo isso afinal?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem como objetivo dar suporte à jornada de compras das pessoas que queremos atingir, ou seja, a persona. Precisamos tornar o processo previsível e escalável, facilitando a tomada de decisões que possui relação com o planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, o funil geralmente é compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

A jornada de compra tem como objetivo representar os passos que cliente percorre até a aquisição de determinado produto. É isso mesmo. Nos colocamos no lugar dos nossos clientes e estruturamos e pensamos em todos os passos que ele vai dar até comprar.

Portanto, a jornada de compras está atrelada ao funil de vendas!

As 4 etapas do funil de vendas:

funil de vendas resultados digitais

  • ETAPA 1: Aprendizado e descoberta: nessa etapa, a pessoa que compra ainda não sabe muito bem que tem um problema ou uma oportunidade de negócio. O objetivo aqui é despertar o interesse por algum assunto fazendo com que perceba que tem um problema e uma boa oportunidade de fazer negócio.
    Os conteúdos desta etapa são mais ‘’gerais’’ e/ou genéricos. Exemplo de conteúdo desta etapa: O que é inbound marketing? *Esse é um exemplo real da jornada de compra da Kryptonita Comunicação.
  • ETAPA 2: Reconhecimento do problema: aqui o comprador identifica que tem um problema e/ou uma oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre isso. É a hora que ele vai pesquisar cada vez mais sobre esse problema e as possíveis soluções para lidar com ele. Exemplo de conteúdo desta etapa: Como o conteúdo na internet pode te gerar mais vendas.
  • ETAPA 3: Consideração da solução: nesta etapa, a pessoa que vai comprar já identificou algumas soluções possíveis para resolver aquele problema. E é hora de começar a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Aqui, devemos criar um senso de urgência grande. É assim que mostramos que ele precisa identificar o problema e se emprenhar para resolvê-lo. Exemplo de conteúdo desta etapa: Inbound Marketing: Por que minha empresa deve investir nisso.
  • ETAPA 4: Decisão de compra: aqui, o comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor para o seu contexto atual. Por isso, é tão importante ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções. Pense: por que ele deve escolher você e não os seus concorrentes? É isso que você deve mostrar à ele nesta etapa. Exemplo de conteúdo desta etapa: O que a Kryptonita tem que as outras agências de campinas não têm.

Vamos ao um exemplo prático para ficar mais claro?

Preciso comprar uma camisa social para usar no dia a dia. Provavelmente, todo mundo aqui já percorreu esta jornada ao longo da vida, mais de uma vez. Sendo assim, as próximas jornadas são iniciadas diretamente no RECONHECIMENTO DO PROBLEMA (porque eu começo a buscar a partir desta etapa já que eu já sei que preciso de uma camisa social). Aqui, vou pensar: ‘’Não tenho o que usar para trabalhar na próxima semana’’.

Depois disso, começo a passar pelo processo de consideração: ‘’Eu tenho realmente a necessidade? Tenho dinheiro?”.
Pronto, agora vou para a tomada de decisão de comprar uma camisa ou não.

Essa jornada é familiar e possui baixo risco e impacto. Isto é, se eu não gostar da camisa, posso dar de presente, comprar outra ou mesmo ir até a loja trocar o modelo.

Se a complexidade da compra for aumentada (ao invés de uma camisa para trabalhar, uma raquete para jogar tênis no campeonato nacional), a jornada provavelmente não seria a mesma. Certo?

Mesmo possuindo uma ideia de que a raquete específica para disputa é necessária, não tenho informações sobre os problemas que jogar com uma raquete normal poderia causar e o impacto disso no meu desempenho no jogo.
Percebe quando fica muito mais fácil quando nos colocamos no lugar do comprador para criar a jornada?

Por que um funil de vendas é tão importante?

Precisamos conhecer a jornada de compra do cliente e quais são seus principais indicadores. Isso é o que permite planejar as etapas de vendas, que permite a qualificação do cliente e diminuição do ciclo de venda.

O objetivo da qualificação garantir que as etapas de vendas estejam endereçando os pontos corretos e garantindo que a empresa esteja investindo tempo nos prospects corretos. Por isso é que o processo de qualificação de Leads é tão importante.
Nem sempre os leads qualificados são oportunidades reais de negócios naquela hora. Explicando: um estudante de comunicação, que está no segundo ano de faculdade, pode baixar sempre os materiais da jornada de compra da Kryp porque ele está estudando, precisa entender mais e etc. Ele não vai comprar nada da Kryp. Ou seja, não é uma OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO e se qualificou porque baixou vários matérias. E, além de não ser oportunidade de negócio, não tem o perfil ideal de comprador da Kryp.

O processo de qualificação é traduzido e desenvolvido através dos gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Podemos fazer gatilhos automáticos (Lead solicitou um raio-x do marketing ou baixou manuais da próxima etapa.

Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível. O que fera mais eficiência na aquisição de clientes.

Na prática, vendas exige do setor de marketing qual é o lead ideal pra qual ele precisa vender. E o setor de marketing só passa esses leads. Ele não precisa ficar perdendo tempo com um perfil que não vai fechar. Entende?

Só assim é possível entender de fato o seu potencial cliente e entender também em qual etapa está a sua maior dificuldade ou facilidade.

Se você ainda não tem um funil de vendas ou está precisando otimizar e atualizar o seu, comece agora! Na apostila, você vai receber o passo a passo, ok?


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