Kryptonita Maria, Autor em Agência Kryptonita

Kryptonita Maria

Você sabe no que consiste uma estratégia de Inbound Marketing e de Outbound? Tem dúvidas de como aplicar o marketing tradicional enquanto o trabalho de marketing de conteúdo é desenvolvido? Sabe como o seu cliente é afetado por cada uma dessas duas estratégias de aquisição de clientes?

Pois é, esses tópicos ainda geram muitas dúvidas entre os profissionais da área, tanto para os que lidam com produção de conteúdo para o funil de vendas quanto para os que atuam com publicidade. Mas o fato é que compreender essas questões permite a otimização do seu processo de vendas e a obtenção de uma maior taxa de conversão.

Por isso, nesse artigo explicamos os fatores que diferenciam inbound e outbound marketing, seja nos seus objetivos, nas mensagens emitidas e nas plataformas utilizadas. E mais, trazemos também exemplos de aplicação de inbound e outbound marketing simultaneamente para potencializar as suas estratégias digitais. Confira!

Inbound e Outbound Marketing: o que são?

Inbound e Outbound Marketing são maneiras de fazer publicidade, ou seja, servem para aquisição de clientes para a sua empresa.

A estratégia de Inbound Marketing, baseada em marketing de conteúdo, é necessariamente online, já que depende de plataformas digitais, como veremos mais adiante. Já o Outbound Marketing é um modelo de marketing tradicional baseado na prospecção ativa de clientes, o que significa que ele pode ser adotado nos meios digitais, mas não depende deles para ser implementado.

Entenda agora como são os processos de trabalho no inbound e outbound marketing, suas especificidades e diferenças.

Como funciona uma estratégia de inbound?

No Inbound Marketing, o cliente é atraído até a empresa e seus produtos através de um trabalho bem feito de produção de conteúdo. Ou seja, nessa forma de fazer publicidade, o conteúdo é o fator mais relevante.

Para garantir que essa atração aconteça, a empresa precisa conhecer bastante o seu público-alvo, suas dores e desejos em relação ao tipo de conteúdo que quer publicar e aos produtos que pretende oferecer. Portanto, o primeiro passo para a realização desse trabalho é a pesquisa do público-alvo, de maneira a identificar informações sobre o seu comportamento.

Em seguida, os padrões de comportamento que existirem dentro do público-alvo são transformados em personas, através das quais o seu cliente é representado. As personas vão guiar o trabalho de quem produz conteúdo para aumentar a taxa de conversão desses materiais.

A produção de conteúdo e o funil de vendas

A estratégia de Inbound Marketing não tem apenas a finalidade de atrair o público-alvo, longe disso. Ela também quer garantir que a audiência receba informações úteis por parte da sua empresa, que se sinta grato por esse conteúdo e que ele desenvolva conhecimento suficiente sobre o tema para conseguir tomar uma decisão de compra bem informada ao final (de preferência, que escolha os produtos da sua marca, é claro).

Ou seja, na realidade, o conteúdo é usado como uma estrada que leva o seu cliente em potencial através das fases do funil de vendas: o estágio de aprendizado e descoberta, o reconhecimento do seu problema, as considerações de possíveis soluções e a decisão de compra, que é quando acontece de fato a aquisição de clientes no funil de vendas.

Diferentes objetivos, diferentes conteúdos

Vimos que quem produz conteúdo precisa ter em mente sempre qual conteúdo é adequado ou ideal para cada estágio de consciência do público-alvo, de forma a conduzir esse leitor sempre à próxima fase, certo? 

Sim, mas nem só da fase de vendas vive o seu marketing de conteúdo! Lembre-se: como nessa forma de publicidade o conteúdo é essencial, ele terá também outras funções que não apenas garantir vendas. Vejamos como:

Estágio de aprendizado e descoberta

O conteúdo é pensado para atrair novos leitores, que sejam consumidores em potencial dos seus produtos ou serviços. Para isso, são empregadas técnicas de SEO nos seus posts de blog e estratégias de alcance nas suas postagens de mídias sociais, por exemplo.

O seu objetivo nessa fase é oferecer um conteúdo interessante e útil, que transforme um leitor recém-chegado a um visitante fiel do seu blog ou perfil.

Estágio de reconhecimento do problema

Nesse momento, quem produz conteúdo tem o objetivo de transformar os visitantes em leads para a sua empresa, de maneira que você possa enviar ofertas para esse cliente em potencial em outros momentos.

Para isso, são oferecidas outras vertentes de conteúdo para que ele aprofunde a sua leitura, como o download de um e-book, a inscrição em uma newsletter ou em uma aula online, por exemplo.

Normalmente, nesse estágio entram em cena plataformas como landing pages com formulários que devem ser preenchidos para obter o conteúdo oferecido, posts em mídias sociais direcionando para uma inscrição ou um call-to-action para a sua newsletter em um post de blog. 

Estágio de consideração da solução

O próximo passo para o seu marketing de conteúdo é criar oportunidades de vendas com esses leads. Por isso, é essencial que quem produz conteúdo crie textos que mostrem como a sua empresa tem a solução ideal para o problema do cliente em potencial.

Isso pode ser desenvolvido através de ofertas nas mídias sociais, no e-mail marketing e também nas análises de produtos e serviços no seu blog. A produção de conteúdo deve ser feita de modo a convencer e gerar uma identificação com o seu consumidor: o problema resolvido pelo seu produto deve ser o mesmo que ele tem, dando a ideia de que a sua empresa entende do que ele precisa.

Estágio de decisão de compra

Esse cliente é bem informado e já sabe que tipo de produtos resolvem a sua questão. Por isso, chegou a hora de provar para ele que o seu é o produto no qual realmente vale a pena investir. O objetivo não teria como ser outro, senão aumentar a taxa de conversão dos seus produtos.

Nesse momento, a produção de conteúdo está focada em tornar os leads em consumidores reais da sua marca, um trabalho que se pode fazer através de ofertas em e-mail marketing, mídias sociais e landing pages. É possível também trabalhar aspectos funcionais dos seus produtos e serviços em posts de blog bem detalhados, do tipo review.

Estágio de encantamento

É possível ainda trabalhar uma fase adicional no seu processo de vendas que é a manutenção da relação e o encantamento de quem já comprou com a sua empresa. Nesse momento, o essencial é fazer com que o cliente se sinta bem tratado, assistido e valorizado.

Para isso, você pode enviar um e-mail marketing oferecendo descontos exclusivos, acesso exclusivo a novas funcionalidades, além de informações úteis a quem já possui os seus produtos ou já assina os seus serviços, de maneira que só eles possam consultar esses dados.

No fim das contas, quando a sua empresa produz conteúdo, ela deve ter em mente que ao produzir algo que é útil e relevante para a sua audiência, independente da fase do funil de vendas em que ela esteja, a sua marca se aproxima da audiência de uma maneira não intrusiva, oferecendo exatamente o que ela precisava ou gostaria.

E do que trata Outbound Marketing? 

O Outbound Marketing é frequentemente referido como “marketing tradicional” justamente porque ele consiste em uma prospecção ativa de clientes, o que é, aliás, a principal diferença entre inbound e outbound marketing. E quando falamos sobre prospecção ativa, isso significa que a sua oferta chega até o seu público-alvo, queira ele ou não.

Antigamente, havia apenas a opção de realizar esse tipo de publicidade através de comerciais em rádio e TV, no mobiliário urbano (como pontos de ônibus, outdoors e relógios de rua) e através da mala direta, por exemplo.

Hoje, a sua empresa pode fazer outbound marketing também online, através de ferramentas como anúncios em mídias sociais e buscadores, banners em sites ou com um e-mail marketing focado em vendas. Trabalhando com meios digitais, as chances de acertar o público-alvo são maiores, já que é possível impactar pessoas que já demonstraram interesse pela sua marca anteriormente (falaremos sobre isso em detalhes mais à frente), o que possibilita um aumento na taxa de conversão.

O investimento em Outbound

Outra diferença, porém, entre inbound e outbound marketing tem a ver com a questão financeira. Normalmente, o marketing tradicional, ainda que feito online, sai mais caro, já que é preciso pagar para que as plataformas publiquem os seus anúncios e para que eles atinjam uma boa parcela do público-alvo desejado. Além disso, as aparições precisam ser constantes para manter a sua marca na mente do público.

Todo esse investimento em veiculação aumenta o custo de aquisição de clientes, o que não acontece no caso de uma estratégia de inbound marketing, já que o investimento é feito apenas na produção de conteúdo. A criação contínua de conteúdo já garante uma aproximação com a audiência e a manutenção da sua marca como uma referência em sua mente.

Consumo de conteúdo em campanhas de Outbound Marketing

Ainda no assunto de diferenças entre inbound e outbound marketing é que o marketing tradicional normalmente é encarado pelo público-alvo como mais invasivo.

Isso acontece porque o conteúdo é apresentado ao usuário quando ele estava vendo os posts de amigos em mídias sociais ou lendo as notícias do dia em um portal, por exemplo. Basicamente, ele interrompe um momento que o usuário tinha dedicado a outras atividades que não a leitura daquele conteúdo.

Inbound e Outbound Marketing: o ROI e a duração do processo de vendas

Contudo, não se engane ao pensar que o Outbound Marketing tem apenas características negativas ou que ele não vale a pena. Essa é uma forma muito mais rápida e prática de fazer publicidade que, apesar do alto custo de aquisição, tem o ROI atingido mais rapidamente.

Essa é uma das diferenças mais sensíveis entre inbound e outbound marketing: no marketing tradicional digital, o retorno é obtido rapidamente. Já na estratégia de inbound marketing, o resultado chega no médio a longo prazo, uma vez que é essencial o tempo para nutrir o público-alvo e aprofundar a relação entre marca e consumidor. Com isso, o inbound costuma ter um processo de vendas mais longo, apesar do custo de aquisição mais baixo.

Inbound e Outbound Marketing podem coexistir na sua estratégia?

Podem e devem! O Inbound e Outbound Marketing podem ser usados simultaneamente, de maneira que um reforce o outro e os resultados da sua empresa sejam otimizados, gerando um custo de aquisição de clientes mais reduzido.

Vejamos abaixo algumas maneiras de garantir que eles convivam no seu processo de vendas.

Marketing tradicional atraindo audiência para a sua estratégia de Marketing de entrada

Por depender muito da produção de conteúdo relevante, normalmente a estratégia de Inbound Marketing não tem um efeito imediato sobre o público. Isso acontece por vários motivos.

O primeiro é que boa parte desse conteúdo relevante é distribuído em em blogs e otimizada para SEO, dependendo da frequência de atualização dos robôs do Google para ler o que foi publicado e ranquear aquelas postagens em boas posições na sua busca. Esse processo tem ficado cada vez mais ágil, mas o fato é que ainda não é algo instantâneo.

Já se o marketing de conteúdo focado no funil de vendas está sendo desenvolvido nas mídias sociais, os entraves são outros. Essas plataformas têm algoritmos que não distribuem todos os seus posts para toda a sua base de seguidores, de forma a “forçar” seus usuários a pagarem por mais alcance nas publicações.

O resultado desse mecanismo é que o crescimento orgânico, aquele feito apenas através de uma produção de conteúdo relevante e distribuído sem investimentos financeiros, torna-se mais lento.

Assim, para não depender apenas das pessoas que buscam os assuntos dos seus artigos no Google ou da entrega voluntária dos algoritmos de mídias sociais, é possível promover campanhas de anúncios. Elas levariam o conteúdo relevante criado por você a novas audiências, de maneira que você tenha novos leitores de topo de funil chegando até o seu conteúdo educativo.

Outbound marketing para incentivar o aumento da taxa de conversão

Nem sempre o usuário que foi atraído pela sua estratégia de Inbound Marketing irá converter logo na primeira oferta que é feita, certo? Então, nesse sentido, o Outbound Marketing pode fazer um reforço no trabalho de aquisição de clientes, fazendo a sua audiência ver como aquela oferta é essencial.

Remarketing para leads

Uma maneira de fazer isto é direcionando uma campanha de anúncios de remarketing para quem já se tornou um lead através do conteúdo relevante que foi produzido. Assim, o cliente é relembrado da sua oferta e pode conhecer mais sobre o produto, talvez até resultando na tão aguardada conversão.

Novas vendas, antigos clientes

Outra possibilidade que também ajuda a aumentar a taxa de conversão é investir em agradar quem já é seu cliente. Essa é uma boa ideia porque realizar uma venda para um novo cliente é em média 5 vezes mais caro do que vender um novo produto a um cliente antigo. Afinal, ele já conhece a sua empresa e confia na qualidade dos seus produtos.

Assim, você pode oferecer conteúdo relevante e exclusivo aos seus clientes, como algo útil para quem possui um determinado produto ou uma oferta dedicada apenas a consumidores fiéis.

Uma ação deste tipo funcionaria muito bem com uma produção de conteúdo focada em e-mail marketing, por exemplo, já que você já tem o contato dessas pessoas.

Focando em quem já interagiu com a marca

Por fim, uma terceira maneira de usar o marketing tradicional para ajudar o marketing de conteúdo é focada nas mídias sociais. Essas plataformas normalmente oferecem a possibilidade de ter como público-alvo dos seus anúncios e posts aquelas pessoas que interagiram com outros conteúdos seus nos últimos 30 dias.

A lógica é simples: como eles já interagiram com algo seu, tudo indica que estão interessados no que você publica, então a taxa de conversão é maior.

Então, é possível oferecer os novos posts do seu blog que sejam focados em meio ou fundo do funil de vendas para aprofundar o nível de consciência de quem já interagiu com posts voltados às fases anteriores.

Ou seja, se 50 pessoas da sua audiência nas mídias sociais já curtiram, comentaram ou compartilharam seus posts de topo ou meio de funil (sejam eles pensados para esta plataforma ou apenas de divulgação de artigos de blog), vale oferecer um conteúdo mais aprofundado a elas no futuro.

Inbound e Outbound juntos para atrair um ticket médio mais alto

E se a ação de Outbound que completa a sua estratégia de Inbound Marketing acontecer offline? Sim, isso é possível!

Depois de nutrir os leads angariados por um bom trabalho de marketing de conteúdo, a sua empresa pode fazer um processo de vendas que culmine na aquisição de clientes por telefone, por exemplo.

Por mais ultrapassado que o marketing tradicional possa parecer, às vezes basta um bom vendedor, seguro do seu produto e das informações que tem para fechar negócio e aumentar a taxa de conversão. 

Por quê? Porque quando o consumidor vai investir o seu dinheiro em alguma compra, mesmo estando bem informado, o público-alvo pode se sentir inseguro. E, nesse momento, o contato próximo com o possível cliente é essencial para quebrar objeções e gerar a venda. Isso é verdade especialmente nos casos em que o ticket médio é elevado.

Dessa forma, Inbound e Outbound Marketing agem conjuntamente: o primeiro atrai e nutre o lead, despertando interesse no produto, enquanto o segundo foca apenas na aquisição de clientes, assumindo o lead já na fase final do funil de vendas e sempre tentando deixar o custo de aquisição o mais baixo possível.

Esse conteúdo sobre Inbound e Outbound Marketing foi útil para você? Então, aproveite para continuar a sua leitura! Aprofunde os seus conhecimentos de marketing digital com os nossos artigos sobre 15 ferramentas de SEO para o seu site, como aproveitar ao máximo os insights do Facebook e como o podcast pode fazer parte da sua estratégia digital. 

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