spaco, Autor em Agência Kryptonita

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E se eu te disser que, aplicando o Inbound Marketing na sua comunicação, o cliente irá procurar a sua empresa e não o contrário, dá para acreditar? Sim, isso é possível e é a intenção por trás do marketing de conteúdo. E o melhor: segundo estudos feitos pela RD Station, essa forma de fazer publicidade é 62% mais barata do que o marketing tradicional!

No post de hoje, falaremos sobre o que é inbound marketing, como fazer uma produção de conteúdo relevante para o seu público-alvo aplicada a uma estratégia de Inbound Marketing. Além disso, mostraremos as diferenças entre essa forma de publicidade e o marketing tradicional, chamado de Outbound Marketing.

Ao fim do artigo, a sua empresa também encontra dicas para trabalhar o Inbound Marketing de uma maneira eficiente em diversos canais de comunicação e garantir uma boa performance desses esforços. Acompanhe este conteúdo!

O que é o Inbound Marketing?

A única maneira de começar a definir o que é Inbound Marketing é falar sobre produção de conteúdo relevante. Nesta estratégia de aquisição de clientes, a empresa produz conteúdo que seja útil para o seu público-alvo, muito focado em educar o possível consumidor, de maneira a se aproximar dessa audiência e posicionar a marca como uma referência no seu segmento de mercado.

O marketing de conteúdo relevante, porém, se dá de maneiras diferentes, com objetivos também diferentes, ao longo dos vários momentos da relação entre empresa e possível consumidor. Entenda como é a estratégia de Inbound Marketing!

A produção de conteúdo e o funil de vendas

No Inbound Marketing, trabalhamos com conceito de funil de vendas. Ele é um modelo que organiza a jornada dos clientes em potencial de uma marca, do momento que estabelecem contato com ela até a decisão de compra. Esse modelo prevê uma divisão nas seguintes etapas:

Estágio de aprendizado / atração

O público-alvo quando está no topo do funil entra em contato pela primeira vez sobre esse assunto, entendendo a sua importância e despertando o interesse pelo assunto. Por isso, nesse momento, a produção de conteúdo para Inbound Marketing tem o papel de atrair o consumidor em potencial com informações úteis e práticas.

Pense, por exemplo, em uma pessoa que nunca estudou sobre sustentabilidade.

Estágio de reconhecimento do problema / conversão

Já no segundo estágio do funil de vendas, ele toma consciência de que tem um problema. Por isso, para quem produz conteúdo, o objetivo desse momento é de nutrir o público-alvo com informações para que ele aprofunde o seu nível de consciência sobre o problema e começar a focar na aquisição de clientes, transformando o leitor em um lead. 

Para efeitos de exemplo, no segundo estágio o consumidor irá descobrir o seu “problema”: a necessidade de viver uma vida mais eco-friendly, com uma pegada de carbono mais leve, por exemplo.

Estágio de consideração da solução / relação

No terceiro estágio, o possível cliente busca soluções para a sua questão. Por isso, no nosso exemplo, o consumidor irá pesquisar produtos e marcas que podem ajudá-lo nessa transição para hábitos mais verdes. 

No terceiro estágio, a preocupação da produção de conteúdo é gerar vendas. Portanto, quem produz conteúdo irá posicionar a marca como uma possível solução ao problema do público-alvo. 

Estágio de decisão da compra / venda

Por fim, no fundo do funil de vendas, o consumidor está pronto para tomar uma decisão de compras. Por isso, no nosso exemplo, ele irá escolher quais produtos comprar para levar um dia a dia mais sustentável. 

O conteúdo aqui também terá o objetivo de gerar vendas, destacando os benefícios dos seus produtos e fazendo comparativos com os da concorrência, por exemplo.

E, por fim, há também a produção de conteúdo para encantar aqueles que já são clientes, de maneira a fazê-los ampliar o seu portfólio de produtos da marca. Afinal, efetuar vendas para quem já é cliente custa 5 a 7 vezes menos do que a aquisição de clientes novos.

Quem produz conteúdo de Inbound Marketing tem o papel de conduzir o público-alvo ao longo desse processo, garantindo que, ao chegar em uma decisão de compra, a sua marca seja a escolhida. Para isso, é preciso adaptar a produção de conteúdo aos diferentes estágios de consciência que esses consumidores apresentam em cada fase.

A diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing

Para trabalharmos uma estratégia de Inbound Marketing de maneira eficaz, é essencial entendermos o que é que diferencia esta forma de publicidade de outras vertentes, certo? Então, vamos lá!

O Outbound Marketing é o marketing tradicional, aquele que nos vem à mente toda vez que pensamos em publicidade. Ele também costuma ter o objetivo de promover a aquisição de clientes e aumentar as vendas da empresa. Porém, ao invés do Inbound Marketing, o Outbound Marketing é baseado mais em campanhas de anúncios do que em produção de conteúdo relevante.

Com isso, pode-se dizer que o Outbound Marketing promove uma interrupção no momento de navegação do público-alvo, que tinha outros objetivos para o seu tempo online.

Por quê?

Imagine que o seu cliente em potencial está navegando nos stories do Instagram, fazendo uma busca no Google ou lendo as notícias do dia quando de repente recebe um anúncio de uma marca que talvez não conheça, de um produto que talvez não lhe interesse.

Com isso, o que acontece é que o público-alvo tem o seu momento de consumo de conteúdo interrompido pela publicidade. E, como ele não estava interessado em ver aquela informação promocional, naquele momento, o processo de vendas torna-se menos eficaz. Assim, se faz necessário voltar a exibir os anúncios para os clientes em potencial algumas vezes, até que ele resulte em consideração de marca.

É por isso que, em geral, o Outbound Marketing tem um custo de aquisição de clientes mais alto do que o Inbound Marketing. No Inbound Marketing, essa lógica é invertida: como a produção de conteúdo relevante é o que atrai o consumidor, ele já tem uma predisposição a se interessar pelo que está sendo dito, já que foi ele mesmo quem escolheu ler sobre esse assunto.

Com isso, as chances de encantar esse leitor são maiores, afinal, não há a sensação de interrupção no momento de lazer do leitor, e sim a sensação de ter recebido algo que foi útil. 

Isso não quer dizer que o marketing tradicional não funciona tão bem ou não deve ser aplicado! O ideal é criar uma estratégia de Inbound Marketing que trabalhe paralelamente aos esforços de Outbound Marketing, cada um com os seus objetivos, para melhores resultados.

Por que trabalhar Inbound Marketing vale a pena?

São vários os motivos que fazem com que uma estratégia de Inbound Marketing seja vantajosa para as empresas. Confira alguns deles.

O marketing de conteúdo educa o cliente, potencializando vendas

Imagine que a sua marca vende robôs de limpeza para a casa, por exemplo. Se o seu cliente em potencial não conhece essa solução, suas vantagens e não sabe que a rotina de faxina no seu apartamento pode ser muito mais ágil do que ela é hoje, ele jamais saberá que tem um problema. O seu possível cliente está deixando de aproveitar o seu tempo livre por dedicar demasiadas horas às tarefas cotidianas de limpeza da casa.

É justamente este o papel do marketing de conteúdo! Através dele, o cliente é educado a perceber o seu próprio problema e ensinado sobre quais são as soluções que a sua marca oferece para ele. Assim, fica muito mais fácil transformar esse público-alvo em clientes reais.

E acredite, esse é um esforço muito necessário! Afinal, segundo pesquisas publicadas no livro “The Ultimate Sales Machine”, apenas 3% dos consumidores estão prontos para comprar uma solução para os seus problemas. Ou seja, 97% delas precisam ser ensinadas, convencidas e seduzidas.

Promove um aumento da consideração de marca 

O conteúdo é a estrela do show quando o assunto é Inbound Marketing e isso não acontece por acaso. Ao receber informações úteis e relevantes vindas da marca, o consumidor se sente grato pela educação recebida.

Além da gratidão, o público-alvo também estabelece um relacionamento duradouro e um maior engajamento com a sua marca. Logo, ela passa a encará-la como uma referência no assunto abordado, o que pode fazer com que ela tenda a comprar de você no futuro.

O custo de aquisição de clientes é menor

A principal consequência do trabalho de Inbound Marketing é que a audiência chega até quem produz conteúdo, seja porque um amigo enviou o post da sua marca nas mídias sociais ou porque encontrou o seu artigo de blog (otimizado para SEO) na busca do Google.

Quando isso acontece, a sua marca precisa investir menos nos anúncios pagos do marketing tradicional para atingir a taxa de conversão desejada, o que resulta também em um custo de aquisição de clientes menor.

Quem produz conteúdo para Inbound Marketing gera mais leads

O relatório Content Trends de 2019, que analisa as tendências em geração de conteúdo no Brasil, identificou que o marketing de conteúdo é responsável por, em média, 1,3 vezes mais visitas e 1,4 vezes mais leads gerados para os negócios que apostam em Inbound Marketing, em relação aos negócios que estão presos apenas ao marketing tradicional.

E esses dados, é claro, se refletem no mercado: hoje, cerca de 67% das empresas brasileiras já adotam o marketing de conteúdo, enquanto 85,8% das restantes pretendem iniciar sua estratégia de Inbound Marketing em breve.

4 formas de trabalhar Inbound na sua empresa

Ainda segundo o Content Trends de 2019, 97,3% dos brasileiros consomem algum tipo de conteúdo online. Os canais campeões em audiência nesse sentido são a busca do Google, as mídias sociais, os jornais e o e-mail marketing.

E esses não são os únicos dados que incentivam a adoção de uma estratégia de Inbound Marketing. O mesmo estudo descobriu que empresas que postam mais de 13 conteúdos por mês geram 3,8 mais visitas que as empresas que postam menos.

Então, agora que você já sabe o que é o Inbound Marketing, que tal falarmos mais sobre como essa produção de conteúdo pode se dar em diferentes canais de comunicação?

Conteúdo para blogs, otimizado com técnicas de SEO

Blogs são basicamente fontes de conteúdo como caráter informativo e educacional, o que é o Inbound Marketing na sua definição, certo? Pois é, mas não basta criar um bom conteúdo, ele também precisa ser encontrado quando o seu público-alvo for fazer uma busca na internet por temas relacionados à sua empresa.

É aí que entra o SEO ou Search Engine Optimization. Um conjunto de estratégias que fazem com que a sua produção de conteúdo seja encontrada pelos leitores com maior facilidade. Os blogs são os principais lugares onde o SEO é aplicado, justamente pela sua oferta abundante de conteúdo.

Então, vamos ver um exemplo sobre como funciona o SEO em artigo de blogs? Imagine que a sua empresa é um escritório de arquitetura focado em projetos sustentáveis. A sua equipe produz conteúdo relevante para o público-alvo interessado nesse assunto e publica no blog corporativo, sempre usando técnicas de escrita para SEO. Então, quando a audiência que você deseja atingir for fazer uma busca no Google por esse tipo de tema, os seus artigos aparecerão entre os principais resultados para a sua leitura.

E, acredite, esse tipo de conteúdo é essencial para a sua estratégia de Inbound Marketing. Por quê? Porque, segundo o SEBRAE, cerca de 93% dos processos de compra começam exatamente por uma busca online.

E não é só isso: o relatório E-commerce Trends de 2017 destacou também que as lojas virtuais que têm estratégias de SEO (majoritariamente para fins de Inbound Marketing) conquistam cerca de 13 vezes mais visitantes e 4,7 vezes mais clientes que as demais.

Por isso, uma produção de conteúdo que combine SEO aplicado a artigos de blog pode fazer toda a diferença na receita da sua marca.

Conteúdo para mídias sociais

Você sabia que ter um bom trabalho de produção de conteúdo nas mídias sociais pode fazer toda a diferença para a sua marca alcançar novos consumidores? Pois é, também no E-commerce Trends de 2017, vemos que quase 70% dos usuários brasileiros da internet descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais. 

O LinkedIn é um bom exemplo de canal que propicia uma proximidade com clientes B2B altamente qualificados, podendo levar a negócios.

Já quando o assunto são mídias sociais mais focadas em contato B2C, o Instagram e o Facebook lideram entre as escolhidas pelas marcas, mas até o Twitter, o Pinterest ou o TikTok pode fazer uma aproximação entre a sua marca e os consumidores em potencial.

O marketing de conteúdo nas mídias sociais pode ter tanto a intenção de atrair o público para o seu site, quanto de serem elas próprias canais de vendas. Tornando-se, assim, uma nova fonte de receita para o seu processo de vendas. Para isso, é importante saber criar posts ricos em informações e adaptados à linguagem de cada canal.

Conteúdo no e-mail marketing

Você sabia que 58,7% dos clientes brasileiros de marcas online já fizeram uma compra por causa de um e-mail marketing recebido? Pois é, apostar nesse meio de comunicação é uma boa ideia por vários fatores.

Primeiro porque é possível segmentar as suas campanhas, falando apenas com as pessoas que têm maior probabilidade de converter para aquele conteúdo ou mensagem. Essa segmentação dos leads pode ser feita de várias formas. Por exemplo: de acordo com o interesse demonstrado pelos produtos, pela persona a qual o contato pertence, por profissão, pelo fato de já terem comprado na sua marca ou não e até mesmo pelo estágio de consciência no funil de vendas.

Outro ponto positivo é que é possível automatizar esses envios, definindo “gatilhos” para que uma pessoa receba uma determinada comunicação. Assim, a sua equipe tem menos gasto de tempo na gestão dessa comunicação.

E, por fim, o e-mail marketing contribui para um custo de aquisição de clientes mais baixo, já que atingir toda a sua base de leads é mais barato neste canal de comunicação do que em meios mais populares, como as mídias sociais, por exemplo.

Um e-mail marketing pode ser de dois tipos:

  • E-mail promocional

Tem uma característica puramente transacional e, portanto, seu objetivo é de promover uma ou mais ofertas da sua empresa, pensando em gerar vendas.

  • Newsletter

É um e-mail marketing que também contribui para o processo de nutrição do lead por divulgar um compilado de conteúdos relevantes produzidos pela sua marca. Você pode fazer também a divulgação de uma oferta em uma newsletter, mas não é obrigatório. 

Conteúdo em landing pages

Também chamadas de página de captura, a landing page é um destino para onde o cliente é levado para obter acesso a um conteúdo rico. Lá, será oferecido a ele algo útil e exclusivo, como, por exemplo: 

  • Webinar
  • E-book
  • Checklist 
  • Monitoria
  • Tabela de excel
  • Ferramentas e calculadoras

O acesso a esse conteúdo é condicionado: ele precisará deixar algumas informações sobre si mesmo para a empresa em troca do download ou de uma senha, tornando-se um lead. A obtenção desse lead é o objetivo final desse canal, que é integralmente voltado para a conversão.

Para isso, o ideal é que essa página seja construída com CTAs (ou Call-to-actions) que seduzam o leitor a se registrar, além de gatilhos mentais que vendam todos os benefícios de ter acesso ao material oferecido.

Depois, essas landing pages podem ser divulgadas nos posts de blog e de mídias sociais, de maneira que cheguem para mais pessoas, o que pode fazer aumentar a taxa de conversão.

3 boas práticas para uma melhor performance no seu trabalho de Inbound Marketing

1. Monitore a taxa de conversão dos seus CTAs

Para garantir uma maior aquisição de clientes, é essencial saber qual conteúdo é o que melhor funciona com o seu público-alvo. Por isso, é importante monitorar frequentemente qual é a taxa de conversão de cada um dos seus CTAs. Seja em posts de blog, mídias sociais e landing pages, por exemplo, e, sempre que possível, otimizar esses textos de acordo com o que tem funcionado.

Isso quer dizer que se “Faça agora o download” tem uma maior taxa de conversão do que “Baixe o e-book agora”, então pode ser uma boa ideia alterar os botões com o segundo texto para que fiquem iguais aos do primeiro.

E, aliás, outra boa ideia é monitorar também a taxa de conversão de cada uma das suas landing pages e canais de comunicação. Assi, você pode conferir quais objetivos têm sido cumpridos, de onde vem a maior parte das vendas e adaptar a sua estratégia para ter a melhor performance possível.

2. Acompanhe o custo de aquisição de clientes 

Quantos leads são gerados pelos seus esforços de marketing de conteúdo mensalmente? E destes, quantos tornam-se clientes da marca de fato?

Pata saber a sua estratégia de Inbound Marketing está dando certo e definir se ela está tendo um bom ROI (Retorno Sobre o Investimento), então é preciso acompanhar algumas métricas da sua produção de conteúdo. Alguns exemplos são o sentimento positivo ou negativo em relação à marca, a taxa de conversão, os acessos ao site e de onde eles vêm majoritariamente.

Um grande ponto positivo do Inbound Marketing é que todos esses detalhes podem ser acompanhados e medidos em tempo real. Ou seja, fazendo um acompanhamento próximo dessas informações, é possível gerar insights para futuras ações de comunicação e alterar o que está com uma performance ruim para garantir um ROI sempre ideal para a sua empresa.

3. Tenha em mente a persona da sua marca

Para criar um conteúdo mais assertivo, é preciso entender as dores e desejos dos seus clientes em potencial, como eles se comportam e o que precisam entender melhor.

Por isso, faça pesquisas com os clientes que já existem para descobrir padrões de comportamento entre eles e determinar personas.E aí, aprendeu tudo sobre o que é o Inbound Marketing?

Então, aprofunde os seus conhecimentos sobre produção de conteúdo com os nossos artigos sobre como usar gatilhos mentais, como ganhar seguidores no Instagram sem gastar dinheiro e sobre a importância dos vídeos em uma estratégia digital. Boa leitura!

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