INBOUND MARKETING - Agência Kryp

INBOUND MARKETING

O QUE É INBOUND MARKETING? QUAL É O OBJETIVO DO INBOUND MARKETING?

O cliente vem até você, você vende por consequência e gera muita autoridade! Já estamos falando de INBOUND MARKETING. Estratégias de marketing (principalmente digital) com o objetivo de ATRAIR potenciais contatos (leads) e CONVERTÊ-LOS através de CONTEÚDO atrativo e relevante para determinado público. Na metodologia Inbound Marketing, exploramos e usamos canais da internet (blogs, redes sociais, mecanismos de buscas…) para sermos encontrados.

Vamos começar pelo começo: entendendo todos os detalhes e conceitos em relação a pergunta que não quer calar:

O que e inbound marketing

Brian Halligan e Dharmesh Shah deram início a popularização do conceito Inbound Marketing, desde 2009, quando lançaram o livro Indound marketing: seja encontrando usando o Google, a mídia social e os blogs” 

O título do livro é uma maneira simples e fantástica de explicar Inbound Marketing em poucas palavras. Já diria a sua descrição: “Se você pretende descobrir como funciona o Google ou por que os blogs e sites de mídia social, tais como Facebook e o Twitter, são importantes, esse é o seu livro . 

De 2009 até então, o Inbound Marketing estoura cada vez mais. Empresas de todos os tamanhos e portes estão investindo no método para conquistar clientes, venderem mais e dominarem a audiência na internet.  

Se traduzirmos ao pé da letra, teremos: INBOUND MARKETING = MARKETING DE ATRAÇÃO. 

É aí que entra a principal diferença entre o Inbound e o Marketing tradicional (conhecido por nós como Outbound Marketing):

No Inbound Marketing ou Marketing de atração, o cliente vem até a empresa.

Isto é, são executadas ações com o objetivo de atrair os potenciais clientes para o seu blog e/ou site, e então, é realizado todo o trabalho de relacionamento através de conteúdos autorais que conversam, resolvem e encantam o público em questão.

Os conteúdos, além de educarem a audiência e os potenciais clientes com relação ao segmento da empresa, transformam a marca em autoridade e referência no mercado.

Vamos a um exemplo?

Uma rede de Hotéis 5 estrelas tem um foco em eventos corporativos e vende estrutura, organização e convenções para as empresas organizarem seus eventos corporativos por lá. Eles precisam de Leads (contatos) e Oportunidades para realizarem essas vendas, certo?

Atrair

Dessa forma, mapeiam quem são as personas e o público-alvo que precisam atacar, estudam essas pessoas, entendem seus perfis e criam uma estratégia para atraí-los ao seu site.
Estão presente nas redes sociais divulgando esses conteúdos (Que levam ao site) e estão no Google (anunciando palavras-chaves) e aparecendo organicamente nas buscas – porque produzem conteúdo…).

Ao identificarem que sua principal persona (que é uma gerente de Trade Marketing) tem dificuldade para se organizar com os orçamentos e números (na hora de fazer a cotação dos eventos que tem a responsabilidade de organizar), criam conteúdos, em forma de Blog Posts recheados de palavras-chaves que o Google identifica muito bem. Exemplo: “Como organizar o planejamento financeiro e os orçamentos do seu evento”.

Divulgam estes conteúdos em todas as redes sociais, fazem anúncios, impulsionam e BOOOOM, conseguem atrair um certo número de visitantes para o site.

Converter

Porém, estes visitantes ainda são só visitantes. Eles podem simplesmente sairem do site ao finalizarem a leitura, sem se identificarem e sem virarem um contato, de fato, para a rede de hotéis. Os visitantes precisam virar LEADS! Precisam ser identificados.

A rede de hotéis cria, então, conteúdos ricos (conteúdos mais aprofundados – ebooks, guias, webinars, ferramentas, treinamentos…) para CONVERTER essa audiência.
Eles criaram a PODEROSA FERRAMENTA PARA CALCULAR CUSTOS DE EVENTOS CORPORATIVOS. Diagramaram um material bem bonito e disponibilizaram através de uma Landing Page (página de captação de dados) para os visitantes interessados poderem acessar.
Para acessar a ferramenta os visitantes devem fornecer seus nomes, e-mails, empresas que trabalham e telefone.
Pronto, de forma quase que instantânea, baixam a ferramenta e começam a usá-la. A grande maioria adora! Legal, a estratégia está funcionando.

Ela ajuda muito a persona a resolver uma das suas principais dores: se organizar em relação aos investimentos/orçamentos dos eventos corporativos que tem que organizar.

Relacionar

Uma semana depois de já estarem usando a ferramenta, todos que baixaram recebem um e-mail da própria diretora da rede de Hotéis:

“Oi Mariazinha, tudo bem? 
Eu sou a Joaninha, a idealizadora da Rede de Hotéis e estou muito feliz em ver que você baixou e está usando a nossa ferramenta. Está te ajudando?

Você gostou? 

Eu espero muito que sim! 

Se ficar com alguma dúvida e precisar de mais alguma ajuda na hora de organizar os eventos, conte conosco. 

Um abraço, 

Joaninha
Idealizadora da Rede de Hotéis ” 

Alguns respondem, outros não… E assim, a estratégia continua sendo criada e um FLUXO de relacionamento automático vai

conduzindo os leads pela jornada de compra (com 4 etapas destacadas da imagem:

Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra)  que vai nos indicando se ele é um Lead (contato) interessante para a rede de hotéis fazer negócios ou se não tem o perfil necessário e/ou AINDA não está no momento de compra.

A Mariazinha não sabe que o e-mail foi automático e através desse relacionamento, vai sendo fidelizada pela rede de hotéis.

Vender

É configurada uma pontuação para estes leads (LEAD SCORING) que indica – de maneira automática, se eles já estão prontos ou não, para serem passados para a equipe comercial entrar em contato e de fato, se iniciar o processo

de  vendas.
As atitudes e comportamentos dos leads indicam isso (se eles são e/ou estão mais OU menos “quentes”).
Cada “característica” dos leads somam um determinado ponto. E quando a somatória atinge a pontuação configurada, é um indicador sobre o lead, que já deve

ser abordado pelo comercial.
E assim, todos os dias vários LEADS QUALIFICADOS (verdadeiras oportunidades de negócios para a rede de hotéis) são gerados e caem diretamente no CRM da equipe comercial, que aplica todo o o processo comercial para tentar fechar a venda. 

Funil do inbound

Isso tudo que falamos até então compõe o famoso funil do Inbound Marketing. O Funil deve ser atrelado a jornada de compra, otimizado e alinhado com o processo comercial. É através dele que gerenciamos o processo e conseguimos identificas as taxas de conversão de cada etapa.

Vale lembrar que cada empresa

tem o seu funil.

Adaptado e ajustado de acordo com seus processos e planos.
De maneira generalista e simplificada, este é um exemplo que relata as principais etapas de uma estratégia de Inbound Marketing. É claro que isso é mega adaptado para cada segmento, empresa, contexto e principalmente,

OBJETIVO de cada empresa.

SEMPRE devemos estabelecer um objetivo inicial para guiar os projetos de Inbound Marketing. Aumentar em quantos % o faturamento? Fechar quantos novos clientes?

A partir daí, o funil, ações e as estratégias são criadas.

Jornada de compra

Para um estratégia efetiva de Inbound marketing, traçamos a JORNADA DE COMPRA que é definida como o caminho que o potencial cliente percorre antes de efetuar a compra.
Ela tem 4 etapas divididas da seguinte forma:

  • Aprendizado e Descoberta
  • Reconhecimento do Problema
  • Consideração da Solução”
  • Decisão de Compra

Agora que já sabemos que o Inbound Marketing é a base estratégica para gerar os resultados esperados, vamos conseguir entender melhor a jornada de compra ou Buyer’s Journey.

ARTE ILUSTRANDO UMA JORNADA, CAMINHO… ELE TERMINA NA VENDA

Tudo começa no conteúdo que atra os visitantes para o site e torna a empresa referência em sua área de atuação. Esse mesmo conteúdo alimenta o relacionamento com os leads e os deixa preparados para o momento da venda.

Para que isso aconteça com sucesso, precisamos conhecer e mapear o caminho, influências e etapas pelos quais o público-alvo passa antes de virar, de fato, um cliente.

As 4 etapas da jornada de compra

1- APRENDIZADO E DESCOBERTA

O consumidor começa sem saber ou sem saber muito bem que tem uma necessidade ou problema. O interesse por determinado tema  ainda está sendo despertado e o nosso grande objetivo e desafio aqui é CAPTURAR SUA ATENÇÃO. É hora de DESPERTAR O INTERESSE.
Lembre-se: aqui, ele ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido.
Nessa hora, apresentamos problemáticas, desafios em comum ao público e respostas possíveis.

Exemplos de conteúdos para etapa aprendizado e descoberta

  • “Dicas de como organizar tal coisa de sua empresa”
  • O que é XXX?
  • Como ser um líder melhor?

Note que são conteúdos  MAIS AMPLOS para chamar atenção e abordagens mais gerais de oportunidades e problemas. Em nenhum momento se tenta VENDER nada.

OBJETIVO DA ETAPA APRENDIZADO E DESCOBERTA: Despertar interesse/chamar atenção do lead

2- RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

Aqui o lead/consumidor começa a reconhecer os sintomas de um problema, porém não identificou detalhadamente o que está causando este problema. EXISTE UM DESCONFORTO.
Ele já se aprofundou mais no tema e começa a reconhecer que tem o problema e necessidade. E assim que ele começa a estudar mais e pesquisar sobre o problema (e buscar soluções).

Exemplos de conteúdos para etapa reconhecimento do problema

  • Como calcular o retorno sobre o investimento no setor de marketing
  • Ferramenta: como organizar a lista de convidados do evento
  • Como fazer uma boa gestão de equipe
  • 2 erros comuns em estratégias de marketing digital

Note que são conteúdos  MAIS ESPECÍFICOS sobre os problemas, são materiais sobre o problema. 

OBJETIVO DA ETAPA RECONHECIMENTO DO PROBLEMA: Gerar necessidade/ revelar que ele tem um problema

3- CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

Agora o consumidor já tem consciência do seu problema e está procurando soluções. Ele já pesquisou mais e mapeou possíveis saídas. É a hora de fazermos ele identificar o seu produto e/ou serviço como uma ótima solução para ele.
Criamos um SENSO DE URGÊNCIA para que ele avance na jornada e não deixe para resolver a necessidade depois (e/ou vá atrás de outras opções).
Aqui, nós ajudamos os potenciais clientes a descobrirem e avaliarem o que é preciso para resolver seu problema.

Exemplos de conteúdos para etapa consideração da solução

  • Ferramentas para gestão de Marketing Digital de grandes empresas
  • Como escolher o melhor CRM para a sua empresa
  • Solução Y x Solução Z: Qual é a melhor para a minha empresa? Como avaliar?
  • Opções de treinamentos de vendas para grandes empresas

Note que são conteúdos  MAIS ESPECÍFICOS SOBRE AS SOLUÇÕES (Metodologias, softwares, ferramentas, soluções no geral).

OBJETIVO DA ETAPA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO: Ajudar a descobrir e avaliar o que é preciso para resolver seu problema

4- DECISÃO DE COMPRA

Que GLÓRIA! O consumidor já passou por todas as outras etapas e está pronto para comprar a solução do seu problema!! Aqui é hora do cuidado: os concorrentes também já estão de olho nesse lead preparado.
Agora, ele vai analisar as opções e tomar sua decisão.
É hora de agir para vender!

Exemplos de conteúdos para etapa decisão de compra

  • TRIAL DA FERRAMENTA (use grátis por 15 dias)
  • Porque a solução X é a ideal para grandes empresas
  • Diagnóstico de vendas
  • Dúvidas sobre a plataforma Y: respostas ao vivo no webinar

Note que são conteúdos  MAIS ESPECÍFICOS SOBRE OS PRODUTOS/SERVIÇOS (Prós e contras, comparações, testes, tira dúvidas). Os conteúdos devem contornar objeções comuns de vendas e ajudar na venda em si. 

OBJETIVO DA ETAPA DECISÃO DE COMPRA: Mostrar diferenciais em relação aos concorrentes e convencer que a sua solução é a melhor.

Para criar a jornada dentro da estratégia de Inbound Marketing (e todos as ações de entregar estes conteúdos aos leads), nós usamos a AUTOMAÇÃO DE MARKETING que, através dos fluxos de e-mails, vão fazendo com que os leads avancem ou não na jornada de compra.