Pré-vendas atrelado ao Inbound: as principais dúvidas sobre o assunto!

Aliar pré-vendas e Inbound Marketing é mais do que uma estratégia, é uma necessidade para quem quer ter sucesso.  

Pensando nisso, nós da Kryptonita vamos contar o melhor sobre esse matrimônio que tem tudo para se tornar um ‘’felizes para sempre’’. 

Separamos as principais dúvidas sobre alinhamento de estratégias entre Inbound Marketing, olha só: 

1. Como eu defino a meta para o pré-vendas? 

Nesse caso é importante olhar mais para as reuniões agendadas. É preciso saber qual a conversão de quantas reuniões agendadas que resultam em vendas, para saber quantas reuniões esse pré-vendas precisa agendar, necessariamente.  

Com isso, é possível dizer para o marketing que ele tem que dar um número x de MQL para que o pré-vendas consiga converter em SQL, para o setor comercial fechar a venda.  

2. O processo é feito por algum software? 

Existem vários softwares, mas não necessariamente é preciso de um para fazer esse processo. Eles ajudam na estrutura e otimização, como um “CRM” do pré-vendas, mas não são um pré-requisito. Inicialmente é possível usar uma planilha do Excel, por exemplo.  

Muitas pessoas perguntam ‘’Eu preciso contratar um software de pré-vendas agora?’’. E a resposta que sempre damos é: depende. Qual é o seu momento? Estimativa de investimento e retorno? É preciso analisar tudo isso antes de sair contratando. Você vai precisar de dedicação, profissionais focados 100% nisso e muita disposição. Caso contrário, nem software, nem mágica, funcionam.  

Atualmente, na Kryp utilizamos o Spotter da Exact Sales e com certeza, foi o que nos ajudou a estruturar e metrificar todo nosso processo de pré-vendas.
Um software para isso é maravilhoso (e entrega muito mais resultados), porém, dá para começar sem contratar nenhum.
Foi assim por aqui. Começamos de maneira mais amadora e fomos evoluindo para ter a capacidade e dedicação necessária para um Software, como o da Exact Sales, ser implementado.  

3. De quanto em quanto tempo faço uma reunião de alinhamento entre pré-vendas e a equipe de marketing?  

Aqui a gente estabelece, pelo menos, uma reunião semanal entre o líder de marketing, pré-vendas e, às vezes, o vendedor. É muito importante sempre testar, o melhor dia da semana, quanto tempo, o que funciona melhor de acordo com cada situação.  

Além disso, vale lembrar que ambos os setores têm contato diariamente e total liberdade para encontrar sempre a melhor solução.

O principal é: eles precisam conversar e estar alinhados.  

4. O Inbound, juntamente com pré-vendedor, torna a vida do vendedor mais fácil, então essa união a longo prazo é auxílio ou risco para um vendedor? 

Não é risco, porque quando falamos de vendedor e pré-vendedor estamos falando de perfis e competências muito diferentes. O vendedor tem que ser muito qualificado de qualquer forma, porque não adianta receber o melhor lead do mundo se ele não souber fechar o negócio. Por isso é fundamental o vendedor se especializar cada vez mais em fechar negócio e o pré-vendas em se conectar e levar leads qualificados. São funções complementares e absolutamente diferentes, e uma ajuda (e muito) a outra.   

5. Quantas ligações um pré-vendas precisa fazer por dia?

Essa é a pergunta de ouro. E infelizmente, não existe uma resposta certa e absoluta para ela. Vale dizer que é muito relativo, depende do seu mercado, da sua maturidade, depende da sua estrutura e dos seus objetivos. As metas de uma agência, por exemplo, são diferentes de uma indústria ou de qualquer outro segmento, por isso, o mais importante de tudo é testar e entender que estamos lidando com pessoas.  Muitas vezes quantidade não significa nada, o importante mesmo é a qualidade desses leads. Ao final do dia, são analisadas quantas oportunidades foram geradas, quantas reuniões quentes, muito mais do que a quantidade de ligações em si que ele fez.  

Fizemos um Webinar incrível com o pessoal da Ôrganica Digital que responde, explica e discute diversos pontos sobre esse alinhamento entre Inbound Marketing e pré-vendas.  

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Te desejamos boas (pré) vendas!