Aliar pré-vendas e Inbound Marketing é mais do que uma estratégia, é uma necessidade para quem quer ter sucesso. Pensando nisso, nós da Kryptonita vamos contar o melhor sobre esse matrimônio que tem tudo para se tornar um ‘’felizes para sempre’’.
Nesse caso é importante olhar mais para as reuniões agendadas. É preciso saber qual a conversão de quantas reuniões agendadas que resultam em vendas, para saber quantas reuniões esse pré-vendas precisa agendar, necessariamente.
Com isso, é possível dizer para o marketing que ele tem que dar um número x de MQL para que o pré-vendas consiga converter em SQL, para o setor comercial fechar a venda.
Existem vários softwares, mas não necessariamente é preciso de um para fazer esse processo. Eles ajudam na estrutura e otimização, como um “CRM” do pré-vendas, mas não são um pré-requisito. Inicialmente é possível usar uma planilha do Excel, por exemplo.
Muitas pessoas perguntam ‘’Eu preciso contratar um software de pré-vendas agora?’’. E a resposta que sempre damos é: depende. Qual é o seu momento? Estimativa de investimento e retorno? É preciso analisar tudo isso antes de sair contratando. Você vai precisar de dedicação, profissionais focados 100% nisso e muita disposição. Caso contrário, nem software, nem mágica, funcionam.
Atualmente, na Kryp utilizamos o Spotter da Exact Sales e com certeza, foi o que nos ajudou a estruturar e metrificar todo nosso processo de pré-vendas.Um software para isso é maravilhoso (e entrega muito mais resultados), porém, dá para começar sem contratar nenhum.
Foi assim por aqui. Começamos de maneira mais amadora e fomos evoluindo para ter a capacidade e dedicação necessária para um Software, como o da Exact Sales, ser implementado.
Aqui a gente estabelece, pelo menos, uma reunião semanal entre o líder de marketing, pré-vendas e, às vezes, o vendedor. É muito importante sempre testar, o melhor dia da semana, quanto tempo, o que funciona melhor de acordo com cada situação.
Além disso, vale lembrar que ambos os setores têm contato diariamente e total liberdade para encontrar sempre a melhor solução. O principal é: eles precisam conversar e estar alinhados.
Não é risco, porque quando falamos de vendedor e pré-vendedor estamos falando de perfis e competências muito diferentes. O vendedor tem que ser muito qualificado de qualquer forma, porque não adianta receber o melhor lead do mundo se ele não souber fechar o negócio.
Por isso é fundamental o vendedor se especializar cada vez mais em fechar negócio e o pré-vendas em se conectar e levar leads qualificados. São funções complementares e absolutamente diferentes, e uma ajuda (e muito) a outra.
Essa é a pergunta de ouro. E infelizmente, não existe uma resposta certa e absoluta para ela. Vale dizer que é muito relativo, depende do seu mercado, da sua maturidade, depende da sua estrutura e dos seus objetivos. As metas de uma agência, por exemplo, são diferentes de uma indústria ou de qualquer outro segmento, por isso, o mais importante de tudo é testar e entender que estamos lidando com pessoas.
Muitas vezes quantidade não significa nada, o importante mesmo é a qualidade desses leads. Ao final do dia, são analisadas quantas oportunidades foram geradas, quantas reuniões quentes, muito mais do que a quantidade de ligações em si que ele fez.
Fizemos um Webinar incrível com o pessoal da Ôrganica Digital que responde, explica e discute diversos pontos sobre esse alinhamento entre Inbound Marketing e pré-vendas.
Te desejamos boas (pré) vendas!